¿A cuánto tengo que vender este plato?
Vamos a ponernos en situación.
Tenemos un plato cuyo coste de materia prima es de 3 €
La pregunta es sencilla:
¿A cuánto lo vendo?
Aquí podemos utilizar diferentes métodos. Hoy vamos a ver dos de los más habituales.
- El coeficiente multiplicador
Es probablemente uno de los sistemas más utilizados en restauración.
La lógica es sencilla:
Coste de materia prima × Coeficiente = PVP sin IVA
Imaginemos que nuestro coeficiente es 2,27.
Nuestro plato:
3 € × 2,27 = 6,81 €
Ese sería nuestro PVP sin IVA.
¿De dónde sale ese 2,27?
De la relación entre el margen contributivo que queremos conseguir y el coste de materia prima.
En el ejemplo original, un coeficiente de 2,27 implica aproximadamente un 44 % de Food Cost y un 56 % de margen bruto.
La ventaja es evidente:
- Es sencillo.
- Rápido.
- Y nos permite trabajar con muchos productos de una manera bastante fácil.
Pero tiene un problema.
No todos los productos se comportan igual.
Y aquí es donde empiezan los dolores de cabeza.
- Fijar el precio mediante un ratio
Otra posibilidad es establecer qué porcentaje del PVP queremos que represente nuestra materia prima.
Por ejemplo:
Food Cost objetivo = 32 %
Tenemos un plato cuyo coste es de 3 €.
La fórmula sería:
PVP = Coste de materia prima / Food Cost
Por tanto:
3 € / 0,32 = 9,38 €
Nuestro PVP sin IVA sería:
9,38 €
Y nos quedaría un 68 % de margen contributivo.
Parece sencillo. Y lo es.
Pero volvemos a encontrarnos con el mismo problema:
¿Podemos vender ese plato a 9,38 €?
Porque las matemáticas pueden decir que sí. Pero el cliente puede decir que no. Y aquí está la clave
El PVP no vive en una hoja Excel. Vive en el mercado.
Podemos calcular que necesitamos vender un plato a 12 €.
Pero si nuestro cliente no percibe 12 € de valor, tendremos un problema.
También podemos decidir venderlo a 8 € porque la competencia está en 8 €.
Pero si con ese precio no cubrimos correctamente nuestros costes, tendremos otro problema todavía más serio.
Por eso, antes de fijar definitivamente el precio, debemos cruzar tres variables:
Coste + Rentabilidad + Mercado
Y hay una cuarta que muchas veces olvidamos:
Valor percibido por el cliente.
Porque el mismo coste de materia prima puede generar PVP muy diferentes dependiendo del producto, el establecimiento, el servicio, la ubicación y el cliente.
En la próxima newsletter veremos precisamente eso.
Porque aquí llega lo realmente interesante:
¿Qué pasa cuando aplicamos el mismo porcentaje a productos completamente diferentes?
Spoiler:
Las matemáticas pueden funcionar perfectamente. Y el precio puede ser un desastre.
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