Stars, Horses, Puzzles y Dogs: ahora toca decidir
Llegamos al punto en el que el Menu Engineering empieza a ponerse realmente interesante.
Hasta ahora hemos analizado precios, ventas, popularidad y margen bruto.
Ahora vamos a cruzar toda esa información.
Y aparecen cuatro tipos de platos.
1. STARS (Estrella)— Los que queremos proteger
Son los platos que tienen:
Alta popularidad + alto margen bruto.
Es decir: Se venden….y dejan dinero.
Parece evidente, pero estos platos merecen mucha atención.
Porque precisamente porque funcionan bien podemos caer en el error de olvidarnos de ellos…..Y no deberíamos.
Hay que controlar su coste, mantener su calidad y vigilar que sigan teniendo la misma aceptación.
Si aumenta el coste de materia prima, tenemos que analizar qué hacer con el precio.
Si podemos mejorar su presentación, quizá podamos aumentar su percepción de valor.
Y, sobre todo, debemos asegurarnos de que siguen siendo consistentes.
Un Plato Estrella no es un plato para dejar tranquilo.
Es un activo del restaurante.
2. PLOW HORSES (Caballos de batalla)— Venden mucho, pero dejan poco
Aquí tenemos un problema diferente.
El plato gusta, los clientes lo piden, tiene una buena popularidad….pero su margen bruto está por debajo de nuestra referencia.
Son los Caballos de Batalla.
Y aquí tenemos varias opciones.
- Podemos revisar el precio.
- Podemos revisar el coste.
- Podemos mejorar la composición del plato.
- Cambiar la guarnición.
- Modificar la presentación.
- Aumentar la percepción de valor.
- incluso estudiar la elasticidad del precio.
Pero cuidado: Un plato muy popular no se puede tocar alegremente.
Porque si subimos el precio demasiado, podemos conseguir algo que sobre el papel parece fantástico:
mejor margen por unidad.
Y al mismo tiempo conseguir algo bastante menos fantástico:
menos unidades vendidas.
La decisión debe basarse en datos.
3. PUZZLES — Dejan dinero, pero no se venden
Este grupo es especialmente interesante.
Tenemos platos que generan un buen margen bruto…pero que tienen poca popularidad.
Aquí la pregunta que nos debemos hacer es: ¿Por qué?
- ¿El cliente no los conoce?
- ¿Están mal colocados en la carta?
- ¿La descripción no resulta atractiva?
- ¿El camarero los recomienda?
- ¿La fotografía o presentación ayuda?
- ¿El precio genera rechazo?
- ¿El producto no encaja con nuestro cliente?
- ¿O simplemente no interesa?
No hay una única respuesta.
Y por eso un Puzzle no debería eliminarse automáticamente.
Primero hay que intentar entenderlo.
- Si creemos que el problema es comercial, podemos promocionarlo.
- Si el problema es percepción de valor, podemos trabajar la presentación.
- Si el precio es el problema, podemos estudiar qué ocurre con una modificación.
El objetivo sería conseguir que ese Puzzle evolucione, para que se convierta en Star.
O, al menos, que encuentre una posición rentable dentro de nuestra carta.
🐕 4. DOGS (Perro) — Ni venden ni dejan margen
Aquí la decisión suele ser bastante más sencilla.
Tenemos poca popularidad….Y además poco margen bruto.
En principio, es un candidato claro a desaparecer.
Pero incluso aquí hay que utilizar el sentido común.
Puede existir un plato que tenga un valor especial para el restaurante.
- Un producto tradicional.
- Un plato regional.
- Un producto asociado a nuestra identidad.
- simplemente algo que nuestros clientes esperan encontrar.
En esos casos puede tener sentido mantenerlo.
Pero debemos saber por qué lo mantenemos.
Lo que no tiene sentido es mantener platos durante años simplemente porque:
“Siempre estuvo en la carta”.
Y aquí está, para mí, la verdadera utilidad del Menu Engineering
No se trata de llenar una Excel de fórmulas.
Tampoco de poner cuatro nombres en una matriz y dar el trabajo por terminado.
Se trata de tomar decisiones.
- ¿Qué platos debo potenciar?
- ¿Cuáles tengo que proteger?
- ¿Cuáles necesitan una revisión?
- ¿Cuáles debería sustituir?
- ¿Dónde puedo subir precios?
- ¿Dónde tengo margen para trabajar el coste?
- ¿Qué productos están ocupando espacio sin aportar prácticamente nada?
Estas preguntas son gestión.
Y la carta es una de las herramientas que tenemos para responderlas.
Una última reflexión
El Menu Engineering no va a conseguir que un restaurante funcione por sí solo.
- No sustituye una buena cocina.
- No sustituye un buen servicio.
- No sustituye la experiencia del cliente.
- Y tampoco sustituye al responsable del negocio.
Pero sí puede ayudarnos a tomar mejores decisiones.
Porque una carta construida únicamente desde la intuición puede funcionar.
Pero una carta analizada con datos nos permite entender por qué funciona… y dónde estamos perdiendo dinero.
Y eso, en restauración, es una diferencia importante. Porque al final el objetivo no es vender más platos.
Es conseguir que los platos que vendemos contribuyan de verdad a la rentabilidad del negocio.
Y para mí, ahí está la verdadera esencia del Menu Engineering.
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