El PVP no se fija multiplicando el coste por cuatro
Hay una pregunta que se repite constantemente en hostelería:
“Este plato me cuesta 4 €. ¿A cuánto lo tengo que vender?”
Y aquí empieza el problema.
Porque si la respuesta es simplemente: “Multiplica el coste por 4.”
Tenemos un problema.
Fijar el PVP de un plato no consiste únicamente en cubrir el coste de la materia prima y añadir un margen.
Tampoco consiste en mirar lo que cobra el restaurante de al lado y poner nuestro plato 50 céntimos más barato.
El precio tiene que conseguir algo mucho más importante: hacer que el negocio sea rentable.
Y para conseguirlo tenemos que tener en cuenta varias cosas:
- El coste de la materia prima.
- El coste de elaboración.
- Los costes de personal.
- Los gastos generales.
- El margen que queremos obtener.
- Lo que el cliente está dispuesto a pagar.
- Y, por supuesto, lo que está haciendo nuestra competencia.
Por tanto, no existe un PVP “correcto” que salga de una única fórmula matemática.
Existe un PVP adecuado para nuestro negocio. Y eso cambia bastante las cosas.
Empecemos por los costes
Cuando hablamos de restauración, lo primero que solemos mirar es el coste de la materia prima.
Es lógico.
Pero es solo una parte de la película.
Tenemos costes variables, que aumentan cuando aumentamos nuestra actividad, y costes fijos, que tendremos que soportar vendamos mucho o vendamos poco.
De una forma muy sencilla:
Coste Total = Costes Fijos + Costes Variables
Y dentro de nuestra cuenta de resultados tendremos, entre otros:
Materia prima + Personal + Gastos generales
El problema es que muchas veces fijamos el precio mirando únicamente la primera línea.
Y después nos preguntamos por qué, a pesar de vender mucho, el resultado no acompaña.
El objetivo no es tener un Food Cost bonito
Aquí aparece otro concepto fundamental:
el margen contributivo.
Es lo que nos queda de las ventas después de descontar los costes variables.
En A&B:
Margen Contributivo = Ventas – Costes Variables
Y ese margen es el que tiene que ayudarnos a pagar el resto de los costes del negocio y, finalmente, generar beneficio.
Por eso, cuando hablamos de PVP, yo no me preguntaría únicamente:
“¿Qué Food Cost tiene este plato?”
Me preguntaría:
“¿Qué aporta este plato al resultado del negocio?”
Porque vender un plato con un Food Cost del 30 % no significa automáticamente que sea un buen negocio.
Y aquí es donde empieza la parte interesante.
En la próxima newsletter vamos a poner números encima de la mesa y veremos cómo calcular un PVP utilizando dos de los métodos más habituales: el coeficiente multiplicador y los ratios.
Porque una cosa es saber cuánto cuesta un plato.
Y otra muy diferente es saber a cuánto debemos venderlo.
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